重营销、轻服务，农化服务啥时才能崛起？

 在农资行业有一种现象，很多人可能习焉不察，但它却关系着行业的未来：迄今为止，国内尚未出现一家具有跨区域影响力的农化服务公司，与近20年生产型企业的快速崛起相比，全行业对农化服务的探索明显滞后，没有一家以服务为主业的公司能够跻身行业龙头。

农化服务决定未来

　　农资行业近20年来获得飞跃发展，中国成为了世界最大的化肥和农药生产国、消费国，但居然没有出现一家与之相匹配的大型农化服务类公司。这不仅表明作为支农行业的农资行业在服务模式上明显滞后，也与现代农业不断催生的多元化需求是相脱节的。

　　在国外，农化服务类公司不仅规模大，而且盈利能力极强。澳大利亚Landmark公司和美国CPS公司都是全国知名的一站式农化服务专业公司。在美国，农民无不知道CPS公司，CPS通过一站式服务这种商业模式挣了大量的钱，公司年收入的三分之二来自于服务收益。

　　农资行业走到今天，产品的竞争已经白热化，各个企业之间其实在技术上已经无法建立壁垒，比拼的手段只剩下价格、品牌、规模和服务，而从当前看，农化企业在价格、品牌和规模竞争上用力最多，唯独在服务模式创新上，几乎没有哪家龙头企业有实质性进展，全行业仍旧停留在产品驱动的传统阶段。

　　但是，从未来看，农化服务领域将来一定会诞生若干家具备相当实力的公司，这是因为在经历了技术、价格、品牌、规模等竞争阶段后，决定未来的将是服务。谁在这个领域掌握了话语权，谁就掌握了用户，也就掌控了产品销售的市场。

　　随着农业的进步和农村形势的变化，今天农化服务的内涵已经极大丰富，简单地罗列一下就包括：农资采购、收割、耕种、农产品收储、农产品加工、农产品销售、施肥、灌溉、植保、农机、金融、保险等。

　　在过去，基层的农化服务基本被农技推广部门包揽，但今天的农技推广部门囿于人财物，显然不能满足如此巨量的市场需求，未来一定是要发挥市场的力量，通过社会化服务来支持现代农业发展，在这当中，必然会有一批聚焦农业服务的公司崛起。这个过程或许会比较艰难，但是，没有服务的带动，单纯的产品销售未来将举步维艰，所以农化企业有必要摒弃重营销、轻服务的传统模式。

农资模式严重滞后

　　中国的农资行业迄今没有一家大型的农化服务类公司，最根本的原因是受制于我们的发展模式。生产企业自不用说，即便是作为中间渠道的农资流通公司，本质上也还是通过产品销售来盈利，而非从服务中挖掘利润点。

　　目前阶段，之所以多数农资公司无法从服务中获得盈利，原因主要是我们提供的服务没有击中用户痛点。打个比方说，很多人把赊销、无偿送货，甚至请客吃饭作为服务的内容，这样服务即便拉近了与用户的关系，可能短时间内有助于销售，但难以持续，因为你的服务没有为用户创造真正的价值，比如增产增收、降低成本、扩大农产品销路等。

　　只有真正为用户创造新的价值，这样的服务才有可能让农民愿意付费。这方面的探索其实已经开始。比如航空植保，帮助农民减少了劳力投入，既可以带动农药产品的销售，本身还可以收取一定的费用；再如农业金融的探索，解决种植户资金瓶颈的同时，也盘活了金融资源，带来新的收益。

　　农资行业借助新技术和新产品来驱动销售的时代正在过去，未来产品本身很难构成一家企业的核心竞争力，农化服务的重要性将日益凸显。

上一条信息：农业部首度公布有机肥...

下一条信息：开采难度最大的“亚洲...

返回列表